用“专卖店”模式卖电缆同比增长20%
广东电缆讯 2008年，受金融危机等多种不利因素影响，是国内电线电缆行业最艰难的时期。而就在那一年，广东电缆厂有限公司（以下简称“广缆”）却逆势上扬，全年实现销售收入18.7亿元，同比增长20%。
今年上半年，受原材料上涨、汇率变化等因素制约，电线电缆行业再次面临发展困境。不过，广缆却丝毫不受影响，仍保持一如既往的发展势头。
公司董事长陈相忠告诉记者，这几年广缆的发展一直很稳定，每年都是15%到20%的增幅。广缆之所以能够保持持续发展，除了增强技术、产品、品牌等方面的竞争力外，与其独特的营销模式是分不开的。
创新营销模式
在很长一段时间里，电缆行业的销售方式主要有两种。普通电缆主要依靠建材市场，而工程使用的电缆大多通过办事处销售。
在陈相忠看来，两种销售模式都存在一定的缺陷。以建材市场为例。由于电缆产品大多数是多个品牌混杂在一起销售，消费者一般只认经销商，而对电缆本身的了解不多，因此无法建立起品牌的忠诚度；而办事处的销售模式则需要销售人员有非常高超的市场拓展能力，加之办事处一般设置在商务楼中，一般消费者很难通过办事处对电缆生产企业有直观的了解。
为此，陈相忠想到了多数日用品的销售方式——形象专卖店营销。
在陈相忠的设想中，在宽敞明亮、布置时尚的环境中，广缆的客户可以一边喝着咖啡，一边与销售人员谈生意。为此，广缆专门设计了统一的门店、POP广告、服务、价格，以此来拓宽开开的品牌形象。在各级市场上发展以品牌形象店为中心的建设工程，构建一个服务用户、辐射市场、拓展市场纵深的营销网络。
广缆电缆专卖店的不断建设，也使广缆的生产、销售的模式发生了悄然变化：每天下午3点，全国各地的专卖店发过来订单——递交财务部结账——移交采购部购买原材料——第二天生产。这样一来，生产量、报价完全依据当天行情来定，没有库存没有积压，不受行情变化的影响，避免了市场波动带来的风险。
销售的是品牌
“我们不是在单纯地卖电缆，销售的主要是我们的品牌。”——这是广缆的营销理念。
在建起了品牌形象店之后，接下来的配套项目就是培训各地的经销商。为了帮助经销商提高业务水平和服务意识，从选址到形象策划、促销，以至客户选择，都由广缆自己策划。对于开开的经销商而言，专卖开开产品也给他们带来了不少的实惠。
在台州，广缆也是行业内首家开通800免费服务电话的企业。陈相忠认为，如果没有这种“事后意识”的话，就很难给客户踏实的感觉。所以，服务质量和产品质量是一样重要的。
借助这种做品牌服务的超前意识，广缆坚持给每一位客户提供最优质、最上乘的服务。
对于自己的员工，广缆一样是“倍加呵护”。在余纪炎看来，企业发展靠的是人才，品牌形象店的销售人员也代表着开开的品牌形象。为了提高营销人员的素质，广缆一共开办了13期培训班，培训了500多名专业营销人员。
当然，品牌形象归根到底还需要产品来支撑。如何生产差异化的产品成为广缆考虑的问题。陈相忠说，目前开开的创新团队正着力于技术含量高的特种电缆开发，高温阻燃舰船用电缆的开发就是其中的一项，目前该项目已经获得广州市科学技术进步奖。